Een druilerige septemberochtend in Utrecht. Een diepgaand gesprek met Justus Dingemanse over het gedachtegoed van Subconscious Impact (impact op het onbewuste brein): beïnvloeden, onderhandelen dan wel gelijkwaardige samenwerking. Wat een tof gesprek van een uur of drie (als je de bezoekjes van de Wegenwacht erbij telt vanwege een kapotte accu).
Een van de vragen die ik vaker krijg tijdens podiumpresentaties, workshops of trainingen: ‘Ben je met dit gedachtegoed niet aan het beïnvloeden of manipuleren?’
Mijn antwoord bestaat uit een paar laagjes:
- Beïnvloeden doen we de hele dag door. Ook zonder dat we ons daarvan bewust zijn, laat staan dat het ons doel is. Simpel: alleen al door wat je aantrekt wek je een bepaalde indruk op een ander en beïnvloed je dus. Kom je in je heavy-metal-t-shirt op sollicitatiegesprek voor de functie van tandartsassistent, dan zul je hoogstwaarschijnlijk wat harder moeten werken om de baan te krijgen.
- Met het gedachtegoed en de pulltechnieken (waarmee je een ander bereikt in het onbewuste brein) kun je beïnvloeden als je dat wilt. je kunt het gedachtegoed op ’techniekniveau’ toepassen als een methode om je zin te krijgen. Dat is echter niet waar het gedachtegoed écht over gaat.
- De sweetspot van het gedachtegoed ligt in een grondhouding van waaruit je de gelijkwaardige dialoog aangaat: ik ben oké, jij bent oké (Transactionele Analyse, Eric Berne en Thomas A. Harris). Het gedachtegoed van Subconscious Impact nodigt je uit om (ook als je wilt beïnvloeden) éérst de belevingswereld van je gesprekspartner te verkennen. Niet als een hinkstapsprongen om daarna keihard je invloed te vergroten, maar als een methode om op zoek te gaan naar het goud in het perspectief van de ander en zo een gelijkwaardige verbinding te creëren in slechts minuten tijd (juist bij de mensen waar je het minste zin hebt om daar de dialoog mee aan te gaan). Als je vaak genoeg ziet dat de ander ook een valide waarheid in handen heeft, zal je eigen ego steeds geconfronteerd worden met het eigen ongelijk.
- Pulltechnieken van Subconscious Impact leer je eerst met het bewuste breinsysteem 2 (Daniel Kahneman, Thinking fast and slow). Het betekent dat dat energie en moeite kost. Systeem 2 aanzetten doen we liever niet: we kunnen maar één ding tegelijk en het werkt traag: even meters maken op de autopilot is er dus niet bij!). Mensen die we opleiden geven in het begin vaak aan dat ze de gesprekken die ze voeren met gebruik van de pulltechnieken lastig vinden, gekunsteld, houterig. Alsof de ‘flow’ uit het gesprek is. Dat is ook zo! Je bent met je bewuste brein een nieuwe vaardigheid aan het leren. De gesprekspartner zal het ‘gekunstelde’ gesprek met jou echter ervaren als ‘WAUW’: je zag en begreep me écht.
- Als je een bewuste vaardigheid herhaalt, landt die in het onbewuste breinsysteem 1 en gaat het automatisch voor je werken. Pullen kost je nu geen moeite meer. Je eigen onbewuste brein is door al het pullen (dat nu geen moeite meer kost) zó vaak gecorrigeerd, dat het inmiddels veel meer oordeelvrij is geworden en zich realiseert dat de ander een stukje waarheid of goud in handen heeft dat tot voor het gesprek met die ander buiten je eigen blikveld lag.
Ook spraken we over polarisatie: gezonde polarisatie en ongezonde polarisatie. En de rol van push in hoe polarisatie zich ontwikkelt. Uiteraard refereerden we aan Bart Brandsma: verschil in meningen en opinies is waardevol: het gesprek daarover betekent veel voor vernieuwing en doorbreken van de gevestigde orde.
Mijn constatering is dat de dagelijkse voorbeelden onhandig gericht zijn op hoe het NIET moet: politiek, ontwikkelen van de vaardigheid om te debatteren op scholen, talkshows, demonstraties. We pushen vanuit ons eigen standpunt (of gepolariseerde bubbel/in-group) naar de ander (vijand, out-group). Push ketst af op het defensiemechanisme en zorgt ervoor dat de ander je waarneemt als de vijand en zich nog meer ingraaft in het eigen gelijk. Een pushback is het gevolg.
Push wordt vaak niet bewust geregistreerd of geprocessed door de hersenen. Het wordt nu een krachtmeting: degene die het hardst pusht, of het meest populistisch pusht, wint. Zie hier ook de link naar Het spel van de populist van Bas Erlings.
Ook talkshows zijn doorgaans veel gericht op het uitvergroten van de gepolariseerde standpunten. Dat maakt immers zo’n ‘lekkere’ tv.
Ik citeer Martijn Aslander. Hij claimt dat alle antwoorden voor complexe vraagstukken al aanwezig zijn. Dat we ze alleen tot nu toe niet effectief ontsloten krijgen waardoor complexe vraagstukken niet opgelost worden. Hear hear. Als we op zoek gaan naar het goud in het ogenschijnlijke tegengeluid (m’n eigen Don’t Push me – Hoe je mensen wél beweegt), ontsluiten we samen een compleet nieuw potentieel.
Justus snijdt nog wat fijne gevorderde pulltechnieken aan vanuit het boek van Harrie van den Berg en mij: Impact – de kracht van onzichtbare invloed. Is het een idee dat je dat boek eens checkt? 😉
NO GO: “Dat kan ik me voorstellen”
Voor nu: je vindt in deze podcast ook de onderbouwing waarom je idealiter accuut stopt met woorden als ‘Dat snap ik, dat kan ik me voorstellen, dat begrijp ik’.
Tot slot nog een link naar een korte podcast van Business Wise over hoe je snel bijdraagt aan een perceptie van leiderschap voor de manager van werknemer Jacqueline die in deze podcast het liefst vijf dagen per week thuis werkt. In de comments onder deze podcast vind je de perceptiepiramide waarover Justus en ik spreken.
Dank voor het lezen, veel luisterplezier en ga op zoek naar het goud!
